کوچینگ فروش فرآیندی است که کوچ با شناسایی اهداف یک مجموعه نقاط ضعف و قوت تیم فروش را شناسایی و برای بهبود مهارت‌هایشان آنها را راهنمایی میکند. هدف از کوچینگ فروش افزایش عملکرد و موفقیت تیم فروش در یک کسب و کار است.
در دنیای مدرن فروش، تاکید روی خلق تجربه خوب برای مشتریان است و به عنوان یکی از اهداف در برخی از مجموعه‌ها تعریف میشود. یعنی مشتری از حضور یا خرید در مجموعه شما احساس مثبتی داشته باشد.
در مربیگری فروش، کوچ به فروشندگان کمک میکند تا برای دستیابی به اهداف فروش، کارهایشان را اولویت بندی کنند، مشکلات را شناسایی و با ارزیابی نتایج عملکردشان آنها را بهبود دهند. کوچینگ فروش روی فعالیت تک تک افراد فروش نظارت میکند و کارهایی که باعث می‌شوند یک فروش موفق شود را شناسایی و آنها را تقویت و در مجموعه تکثیر می‌کنند.
آموزش فروش فرآیندی مداوم است و باید همیشه برنامه‌های آموزشی تیم فروش در نظر گرفته شود. کوچینگ فروش تلاش میکند تا تیم فروش را به وضعیت پایداری برساند و تا زمانی که اطمینان حاصل نکند اعضای تیم به درستی کار می‌کنند، فعالیت‌هایشان را به ریز رصد میکند. تجربه نشان داده که کوچینگ فروش منجر به بهبود درآمد و مهارت‌های اعضای تیم فروش خواهد شد.
کوچینگ فروش چه تفاوت‌هایی با فروش به روش سنتی دارد؟
کوچینگ فروش و فروش به روش سنتی از نظر ساختار، رویکرد، روش ارائه و تمرکز با هم تفاوت‌هایی دارند که باعث می‌شوند اهداف متفاوت یک تیم تحقق یابد.
ساختار: در روش سنتی آموزش فروش معمولا محتوایی آماده بدون توجه به نیاز هر فرد و در قالب یک دوره آموزشی یا سمینار آماده میشود. در صورتی که در کوچینگ فروش، در یک محیط اختصاصی مربی به صورت مستقیم فعالیت‌های اعضای تیم فروش را رصد میکند و به افراد راهکاری اختصاصی متناسب با شرایطششان ارائه میدهد.
رویکرد: در روش سنتی آموزش فروش رویکرد از بالا به پایین است و مربی دانشش را به یک اندازه به همه اعضا منتقل میکند. در کوچینگ فروش، رویکرد مشارکتی است و زمینه‌هایی که نیاز به بهبود دارند شناسایی و استراتژی‌های مختص هر کدام ارائه میشود.
تمرکز: آموزش فروش در روش‌های سنتی معمولا روی تکنیک‌های فروش و تعیین استراتژی‌های عمومی متمرکز است که قابل تعمیم به صنایع و سناریوهای مختلف فروش است. در کوچینگ فروش روی هر چالش و نقطه ضعف که کارشناسان فروش در کار با آن مواجه می‌شوند به صورت تخصصی متمرکز می‌شویم و برای آن راه حل ارائه میشود.
برای ایجاد کسب و کاری موفق نیاز به اصولی است که در عین سادگی قابل اجرا باشند
روش ارائه: آموزش فروش سنتی معمولا در بازه زمانی کوتاهی و به صورت کلی ارائه میشود در حالیکه کوچینگ فرآیند طولانی‌تری است و روی همه فعالیت‌های تیم فروش انجام میشود.
چه کسی میتواند کوچینگ فروش را انجام دهد؟
کوچینگ فروش باید توسط افرادی که در حوزه کوچینگ فعال هستند و تخصص در حوزه فروش دارند انجام شود. کوچ‌ها روی بهبود عملکرد متمرکز هستند و تلاش می‌کنند تا کاستی‌ها را شناسایی کنند.
چالش‌هایی که فروشندگان در فرآیند کوچینگ فروش ممکن است با آن مواجه شوند
اغلب پرسنل برای پذیرش یک فرد جدید در مجموعه مقاومت می‌کنند و دوست دارند کارها را به همان روال سابق پیش ببرند. در بحث کوچینگ فروش نیز همینطور است.
کمبود زمان
پرسنل دوست ندارند برای حضور در جلسات کوچینگ یا نظارت کوچ بر آنها زمان صرف کنند. آنها ترجیح میدهند که این زمان را برای فروش بگذارند و همان کارهای قبلی را انجام دهند. برای پیشگیری از این مسئله یک زمان مشخص برای جلسات یا فرآیند نظارت کوچ در نظر بگیرید و به آن برنامه پایبند باشید.
وقتی این برنامه را چند بار منظم انجام دهید دیگر به یک عادت تبدیل میشود و کار را برای پرسنل راحت‌تر میکند. بنابراین بهتر است که چند جلسه اول مدیر بر درست انجام شدن فرآیند کوچینگ نظارت کند یا خودش در جلسات حضور داشته باشد.
عدم توانایی برای شناسایی مشکل
یکی از دغدغه‌های مدیران فروش این است که چون در مجموعه هستند دید خارجی به برخی مسائل ندارند و گاهی نمیتوانند علت مشکلات موجود را متوجه شوند. کوچ دید خارجی نسبت به مجموعه دارد و میتواند چالش‌هایی که مدیران فروش آن را نمی‌بینند شناسایی کنند.
گاهی مدیران فروش به جای تمرکز روی نتایج بلند مدت روی نتایج کوتاه مدت تمرکز می‌کنند. این مسئله میتواند باعث ایجاد فاصله بین مدیران و تیم فروش شود. برای غلبه بر این چالش کوچ‌های فروش کار را تسهیل می‌کنند و با توجه به اهداف مدیر مجموعه بخش فروش را هدایت مینمایند.
CRM ابزاری که فرآیند کوچینگ فروش را راحت‌تر میکند
یکی از ابزارهایی که تیم فروش برای مدیریت و سر و سامان دادن به کارهایش باید آن را جدی بگیرد استفاده از سی آر ام برای ثبت و پیگیری فرآیندهای فروش است.
CRM یکی از ابزارهای مهم در سیستم سازی فروش است که بخش فروش در یک مجموعه را خودکار میکند و وابستگی به پرسنل را حذف میکند.
جمع بندی
تقویت و بهبود عملکرد فروش برای رشد فروش در هر مجموعه‌ای ضروری است. همکاری با مربی فروش برای نظارت بر عملکرد تیم فروش و بهبود کارایی آنها روشی کارآمد است. هر دو روش آموزش فروش برای بهبود عملکرد نیروهای فروش است اما در کوچینگ فروش رویکرد شخصی‌تر و متمرکزتر است در نتیجه بهتر میتوان عملکرد تیم فروش را ارزیابی و آن را بهبود داد.
اگر نیاز به آموزش نیروهای فروش دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند یا مستقیما با شماره تماس زیر با ما در ارتباط باشید.
